5 Acciones para Elevar la Resistencia de sus Ventas



La pandemia de COVID-19, a medida que ha crecido en el mundo, ha afectado a gran parte de las organizaciones en el mundo, siendo el área de ventas la más vulnerable ante la situación sanitaria y sus efectos macroeconómicos.


Los líderes de ventas en las organizaciones deben entender que estamos en un punto de re-estructuración de modelos de trabajo, siendo el deber de ventas el primero en adoptar esta transformación para “desatascar” el mindset de escasez que están viviendo las organizaciones con respecto al dinero de los clientes y prospectos.


Aquí le presentamos 5 acciones clave que elevarán la resistencia de su organización en el departamento de ventas, apoyando y dando soporte a la transformación de un modelo tradicional:



1. Restablecer y ajustar las expectativas en los escenarios de venta y compra


Es innegable que el COVID-19 ha tenido un impacto importante en los objetivos de ingresos para 2020. Por lo que los líderes de ventas deben aceptar y reconocer que cumplir dichos objetivos será casi imposible, y plantearse nuevas estrategias basadas en escenarios realistas y adecuadas al sector de desarrollo de la organización.




2. Rediseño de bonos e incentivos


Los agentes o representantes de ventas perciben una parte significativa de su remuneración de las comisiones. Por lo que un sentimiento de mercado negativo, un mindset de escasez con respecto al dinero de sus clientes y prospectos, una recesión prolongada y otros factores de índole personal (renta, salud, educación, etc.), afectará determinadamente sus ingresos.


Las empresas, en un acto responsable por sus colaboradores, motor de sus organizaciones, deben hacer dos cosas:


  1. Proporcionar seguridad financiera inmediata.

  2. Re-Alinear incentivos a largo plazo.


Por ejemplo, una compañía de servicios al consumidor tiene más de 2,000 representantes cuyo ingreso total se deriva de las comisiones. La compañía implementó rápidamente un programa de pago de emergencia que proporcionó un porcentaje del pago mensual prorrateado basado en las ganancias del año pasado para ofrecer seguridad y reducir tanto la ansiedad como el potencial de desgaste. Al garantizar ganancias, la compañía pudo retener su valiosa fuerza de ventas.




3. Inversión en la capacidades de venta


La gran mayoría de las empresas B2B han realizado un cambio en el modelo de lanzamiento al mercado (GTM) hacia la venta digital y remota. Alrededor de dos tercios de los tomadores de decisiones, consideran que el modelo digital es tanto, o más efectivo que su modelo anterior.


La cuestión aquí es ¿qué elementos de su sistema de ventas puede verse optimizado? Las capacidades que una empresa tenga en relación a sus ventas, determinará su umbral de recuperación en esta crisis.







4. Renovar herramientas y procesos como apoyo a vendedores


De acuerdo a una encuesta reciente realizada por McKinsey, los compradores B2B indicaron que valoran tres cosas en los vendedores sobre todo:


  1. velocidad

  2. transparencia

  3. experiencia


Por lo que los líderes de ventas deben tomarse el tiempo y revisar a conciencia sus operaciones, con el fin de realinearlas con los valores expresados por sus clientes, equipando a sus vendedores con herramientas, sistemas y procesos para satisfacer estas necesidades.





5. Proporcionar un liderazgo claro y con visión


Sí, tal vez esto lo pueda encontrar en un blog cualquiera de negocios en cualquier otro momento, pero es crucial que lo implemente en una crisis.


Los líderes de ventas deben esforzarse por comunicarse de manera efectiva, tanto a nivel estratégico como personal, adelantándose a las preocupaciones de su fuerza de ventas siendo transparentes acerca de la perspectiva general de la compañía y compartiendo y celebrando los triunfos.


Es importante ser auténtico y evitar que las comunicaciones se vuelvan rutinarias y obsoletas, especialmente a medida que el trabajo remoto persiste. Un líder de ventas que conocemos ha implementado múltiples sesiones de "Pregúntame cualquier cosa" donde la fuerza de ventas puede obtener actualizaciones sobre el negocio y preguntar absolutamente cualquier cosa.



No podemos ignorar que el impacto económico de la crisis por COVID-19 ha reducido la demanda en el mercado. Por ello, los líderes de ventas necesitan equilibrar de manera activa el desempeño a corto y largo plazo de su fuerza de ventas. Así como desarrollar una comprensión clara de los rendimientos decrecientes de algunas actividades a corto plazo y en cambio, invertir en su gente para prepararlos para la recuperación.