Descifrando el Código Digital de las Empresas B2B


¿Qué se necesita para crear valor a partir de la digitalización en B2B? Para descifrar el código de crecimiento digital, se han examinado a los mejores y sus prácticas. Así pues, se han identificado cuatro vías de transformación prometedoras, o arquetipos, que permiten a las empresas B2B desbloquear y desarrollar el potencial de crecimiento digital:


  • Modernizar los procesos comerciales centrales, como las ventas y los precios, con datos y análisis para mejorar el rendimiento.

  • Rediseñar el recorrido del cliente para hacer que la adquisición de suministros industriales, por ejemplo, sea tan conveniente como comprar en Amazon.

  • Interrumpir el canal para expandir el margen, por ejemplo, estableciendo una presencia web directa y una ruta al mercado para acceder a nuevos segmentos de clientes

  • Construir los unicornios del mañana para asegurar un crecimiento más allá del negocio principal o defenderse de los atacantes digitales.

Para priorizar las rutas e identificar las capacidades en que las B2B necesitan invertir, las empresas debe desarrollar una comprensión clara de la economía actual y futura del negocio, preguntándose:


  • ¿De dónde viene el dinero hoy?

  • ¿De dónde (o podría) venir en el futuro?

  • ¿Cuál es el grado de madurez digital de los dominios comerciales centrales, desde la gestión de ventas hasta la fijación de precios y el marketing?


Con base a los resultados de la aplicación anterior, las compañías pueden crear lo que a veces se conoce como el "mapa de valor". Esto les ayudará a concentrar sus recursos y sus fondos en las oportunidades digitales más prometedoras, en lugar de incursionar prematuramente por un camino. En este contexto, la claridad y el consenso sobre lo que una empresa no debe hacer es tan importante como la determinación de perseguir el camino más prometedor hacia el crecimiento digital con toda su fuerza.


Una empresa puede optar por combinar múltiples caminos o perseguir múltiples objetivos consecutivamente. Por ejemplo, la introducción de un canal directo puede ser seguida por el despliegue de análisis avanzados para impulsar la excelencia comercial en todos los canales.