La Automatización de Ventas: Clave para reducir costos y elevar ingresos.


La automatización adaptada a las operaciones de ventas es una ventaja para las empresas, los clientes y los representantes de ventas. He aquí cómo hacer que funcione.


La automatización de ventas tiene el potencial de reducir el costo de ventas al liberar tiempo dedicado a la administración y los informes y desbloquear ingresos adicionales al automatizar el alcance a los clientes en el embudo de ventas. Pero muchos tomadores de decisiones no son conscientes, o no se han aprovechado, del valor que la automatización de ventas puede crear en una gama cada vez mayor de casos de uso.


Para beneficiarse de la oportunidad emergente, las organizaciones de ventas deben ajustar sus formas de trabajo, así como sus plataformas tecnológicas, para garantizar que los representantes de ventas y las soluciones de automatización trabajen de la mano. Los primeros en adoptar la automatización de ventas informan constantemente aumentos en el tiempo de atención al cliente, una mayor satisfacción del cliente, mejoras en la eficiencia del 10 al 15 por ciento y un potencial de aumento de las ventas de hasta el 10 por ciento.



Aproximadamente un tercio de todas las tareas de ventas se pueden automatizar.


La automatización de tareas estándar es una de las megatendencias que da forma a la economía global. Esto convierte a las ventas en una de las funciones más prometedoras en términos de potencial de automatización.


Sin embargo, las mejores empresas de su clase han comenzado a adoptar la automatización como un factor clave para la rentabilidad y el aumento de ventas. Por ejemplo, una empresa de industrias avanzadas aplicó la automatización para optimizar su proceso de licitación, reduciendo el tiempo de propuesta de tres semanas a dos horas.





Existen oportunidades a lo largo de la cadena de valor de las ventas


Las empresas que buscan aumentar la tasa de automatización de su función de ventas deben comenzar por evaluar la oportunidad total e identificar los casos de uso más prometedores, basándose en una revisión sistemática.


Ejemplos incluyen:


  • Manejo de liderazgo. Los chatbots permiten a las empresas volver a involucrar a los clientes potenciales que están atrapados en el embudo de compras, creando así nuevas oportunidades sin ningún esfuerzo humano adicional. El bot selecciona de forma independiente a los clientes, los contacta a través de mensajes de texto o correo electrónico, utiliza el procesamiento del lenguaje natural para comprender el contexto de su respuesta y responde en consecuencia para impulsar la conversión. Esta solución puede aumentar el tiempo de venta de los representantes de ventas entre un 15 y un 20 por ciento, al tiempo que aumenta la transparencia y conversión del flujo de acuerdos.


  • Prevención de abandonos. Las herramientas de puntuación pueden crear perfiles de clientes de 360 ​​grados automáticamente, aprovechando variables como patrones de compra, preferencias de interacción y datos web para identificar a los clientes con la mayor propensión a abandonar. En comparación con los modelos anteriores basados ​​en análisis simples, el aprendizaje automático triplica el poder predictivo para identificar los abandonos. Según el resultado de ML, el personal de ventas y marketing puede tomar acciones específicas para evitar la rotación, como descuentos de precios preconfigurados para incentivar a los clientes.


  • Generación de RFP. Las soluciones basadas en el procesamiento / generación de lenguaje natural y la automatización de procesos robóticos pueden ayudar a reducir el tiempo que lleva redactar solicitudes de propuestas (RFP) hasta en dos tercios y eliminar el error humano. Por ejemplo, una solución decodifica las preguntas a responder y propone respuestas en un archivo personalizado que puede enviarse automáticamente al cliente potencial. Este tipo de solución tiene el potencial de acelerar el tiempo de respuesta y la eficiencia de la RFP, al mismo tiempo que mejora el seguimiento interno de la versión y el almacenamiento del contenido relevante de la RFP.


  • Optimización del recorrido del cliente en posventa. La automatización de procesos robóticos y los agentes virtuales se pueden utilizar para reinventar el recorrido del cliente y crear un proceso en línea sin interrupciones para la gestión de pedidos, seguimiento y consultas. Por ejemplo, este enfoque ayudó a un proveedor B2B a aumentar su puntuación de satisfacción del cliente en 24 puntos porcentuales y mejorar el rendimiento en aproximadamente un 20 por ciento.


  • Activación del producto. Los bots pueden preparar certificados de licencia para nuevos clientes y crear correos electrónicos que brinden a los clientes claves de licencia para activar sus compras. Los bots verifican que un pedido es válido y actualizan funciones internas, como finanzas y legales, sobre la activación. El bot puede ahorrarles a los equipos de operaciones de ventas cientos de horas al año y permitir que los clientes activen sus productos mucho más rápido que antes.



Entonces, ¿la función de ventas del futuro estará completamente automatizada? No es probable. Según la investigación de MGI, no todos los trabajos son completamente automatizables, y nuestra experiencia en ventas lo confirma. En realidad, el futuro de las ventas se caracterizará por el trabajo conjunto de humanos y máquinas para brindar un servicio óptimo a los clientes. Las empresas deben pensar en la automatización no como un reemplazo de su fuerza de ventas, sino como una herramienta poderosa que complementa a los vendedores, los libera de tareas de bajo valor agregado y aumenta su eficiencia.