Las Empresas B2B y la Brecha Digital en la Industria



Podemos hablar de una transformación de procesos y operaciones digitales que afectan a empresas como a industrias completas en todo el mundo. Algunas comprenden este nuevo paradigma cultural y sus procesos y operaciones en línea, como en Amazon, son total y completamente sencillos. No obstante, para el proceso de venta de las empresas B2B es mucho más complejo de lo que podríamos pensar a primera instancia.


No obstante, para las empresas B2B, la compra y venta es mucho más compleja, ya que existen más de un tomador de decisiones o personas que influyen en la decisión de compra final, en algunos casos los precios son mucho más altos, tienen un portafolio amplio y con un contenido técnico, y cuentan con canales de ventas competidos, tanto tradicionales como digitales. Los clientes B2B también pueden tener necesidades diversas, poco especificas o muy demandantes.

En los últimos años, se ha creado una perspectiva sobre el características más importante del Cociente Digital (DQ) que ayuda a mejorar el rendimiento financiero de estas empresas. En las cuales se han encontrado puntajes bastante sólidos en las dimensiones de gestión de estrategia, cultura, organización y capacidades que correlacionan fuertemente con márgenes más altos y rendimientos para los accionistas.




ESTRATEGIA - B2B Y SU DÉFICIT DE ATENCIÓN


En el estudio realizado se detectó que las empresas B2B están atrás de las B2C en la forma en que utilizan las herramientas digitales y datos para establecer la estrategia, teniendo tratos muy diferentes entre la estrategia general y la estrategia digital.


Algo que es claro, es que menos del 24% de los ejecutivos de estas empresas comprenden como las industrias están siendo interrumpidas por esta era digital. Y en la industria de las Telecomunicaciones, específicamente en la de telefonía celular orientada al cliente, solo el 6% de las empresas B2B cuentan con una estrategia móvil, en comparación con el 30% de las empresas B2C.




ORGANIZACIÓN – LA HERENCIA DE UNA ESTRUCTURA NO DIGITAL


Es claro que la mayoría de las empresas B2B no han tomado acciones para comenzar a movilizar a la organización en torno a herramientas y datos digitales. En el estudio, el puntaje promedio para el QD fue de 27 (frente a 30 de las compañías B2C), lo que indica una lucha para promover e impulsar, las iniciativas digitales en empresas B2B.




CAPACIDADES – B2B Y SU DÉFICIT DE HABILIDADES


El tema digital en las empresas B2B se encuentra en los niveles de enfoque estratégico y disciplina organizacional, no están utilizando las redes sociales, creando contenido digital con un mayor alcance a los clientes, y ni qué decir del atraso con el que ven frente al uso de datos y análisis avanzados de estos.


Por lo que entendemos su incapacidad de ofrecer verdaderas experiencias de satisfacción a los clientes que interactúan con ellas, fracaso que es considerado grave cuando sus clientes muestran un interés claro por las interacciones digitales. Las empresas B2C lograron automatizar y optimizar las interacciones que tienen con sus clientes en el proceso de compra, así como en el sus decisiones de marketing.



CUTURA – LOS SIMIENTOS DE UN CAMPEÓN


Muchas de las políticas que son implementadas en empresas B2B ayudan a minorar la brecha entre ellas y las B2C en áreas centrales como lo son la confianza y agilidad interna y externa; no obstante, las empresas presentan otra brecha: la generacional, la cual, lamentablemente nos permite clasificarlos en líderes y rezagados tecnológicos. Para un tercio de las empresas B2B, la adopción de un enfoque de prueba y aprendizaje en iniciativas en negocios digitales representa 1 año de análisis hasta su implementación, en comparación de las B2C en las que es, 1 año, un periodo de análisis demasiado lento, representando para ellas una pérdida de tiempo.