Reinventando los lanzamientos al mercado: La próxima etapa de la nueva normalidad


Los principales innovadores en ventas están incorporando datos y tecnología en todas sus organizaciones para reinventar las ventas. Así es como lo hacen.


Ventas siempre ha sido una organización "sensible", en sintonía con los cambios en el sentimiento del cliente, los cambios en la demanda y los requisitos de las diferentes etapas de compra. Pero esos sentidos se inundan a medida que los clientes cambian a la participación digital, lo que deja a los vendedores con más canales que cubrir y más interacciones que administrar.


En muchos sentidos, esta revolución de datos en las ventas coincide con lo que sucedió con los departamentos de marketing hace tres o cinco años, cuando se vieron obligados a reorientar sus funciones para que fueran más analíticos. Con más datos que fluyen de fuentes no tradicionales, como videollamadas y seminarios web, pocos de los cuales son capturados por los procesos de ventas actuales, comprender en qué clientes enfocarse, en qué les importa y cómo quieren involucrarse a menudo puede parecer un juego de adivinanzas.


algunas organizaciones de ventas han reducido esas conjeturas. Llevan la ciencia a las ventas y aprovechan los datos de manera que generen ganancias de dos dígitos en el retorno de la inversión (ROI). Estas organizaciones comienzan con la centralización de las operaciones comerciales y la generación de conocimientos a partir de fuentes de datos internas y externas, incluidos los raspados web y de correo electrónico, información de llamadas y presentaciones virtuales, y otros análisis


Las métricas de desempeño y el coaching se adaptan a las necesidades de la empresa y los requisitos del vendedor individual. El resultado es un efecto dominó: un evento desencadena el siguiente,





En la actualidad, solo un puñado de empresas han alineado sus funciones de ventas para ofrecer estas capacidades a escala, la mayoría de ellas grandes empresas tecnológicas. Pero obtener este nivel de dominio de los datos y destreza no tiene por qué ser exclusivo de los nativos digitales. En cambio, las organizaciones de ventas que priorizan los siguientes cuatro pasos pueden generar una mayor productividad y rendimiento de ventas en la próxima etapa normal.



1. Centralice las operaciones comerciales y genere información útil


Muchas organizaciones de ventas se enfrentan a importantes desafíos a la hora de orientar a equipos dispersos en grandes territorios. Esto limita la capacidad de los representantes de ventas para compartir las mejores prácticas, acceder a información valiosa de los clientes y acelerar los procesos de ventas que pueden marcar una diferencia significativa en sus reservas.




2. Habilite un modelo ágil de lanzamiento al mercado


Con los conocimientos generados por el centro, los líderes de ventas pueden utilizar inteligencia avanzada para alinear mejor a los representantes de ventas con las oportunidades de ventas adecuadas, atraer a las personas adecuadas en la etapa correcta de un trato, formar equipos con las habilidades necesarias para innovar y diseñar productos y servicios que los clientes desean y proporcionar información que ayude a cerrar oportunidades.




3. Diseñe procesos de ventas automatizados y más inteligentes


Con un centro comercial centralizado que genera información y un modelo operativo ágil que redefine la forma en que trabajan los vendedores, las organizaciones de ventas pueden activar el siguiente nivel de valor al rediseñar sus procesos de ventas centrales para hacerlos más "inteligentes".


En la empresa promedio, por ejemplo, los representantes pasan solo alrededor del 16 por ciento de su día frente al cliente, virtualmente o en persona. Por el contrario, los representantes de las organizaciones de ventas con mejor rendimiento pasan del 40 al 50 por ciento de su tiempo frente al cliente. ¿La diferencia? Las principales organizaciones rediseñan sus procesos de ventas y automatizan cuidadosamente todo lo que pueden.




4. Empoderar y volver a capacitar a la línea del frente


En muchas organizaciones, el desarrollo de capacidades y la capacitación en ventas son indiferenciados. Los centros comerciales centralizados, los procesos inteligentes y las estructuras receptivas de lanzamiento al mercado pueden ayudar a los representantes de ventas a mejorar significativamente tanto su desempeño como su satisfacción laboral, siempre que comprendan cuál es la mejor manera de adaptarse al nuevo modelo operativo y aprovechar los conocimientos que han adquirido. acceso.


Para aprovechar esa oportunidad, las organizaciones deben actualizar no solo lo que enseñan a sus representantes de ventas, sino también cómo, mediante el establecimiento de viajes de aprendizaje personalizados.




El uso de análisis para respaldar a los representantes es particularmente importante porque el cambio a modelos de ventas virtualizados ha aumentado la importancia de una gestión de cambios y coaching reflexivo, oportuno y relevante. Una empresa de tecnología que pasó de un modelo de cuenta estática a un método más flexible y colaborativo sabía que necesitaba una gestión del rendimiento y una formación más intensivas para ayudar a los representantes a utilizar las herramientas y los conocimientos disponibles. La organización de ventas creó paneles digitales personalizados que facilitaron a los representantes el acceso a los datos clave del cliente y al análisis de canalizaciones, así como a las acciones recomendadas.




Preguntas clave para ayudar a comenzar


Cualquier rediseño de la organización de ventas en torno a estos "dominós", por modesto que sea, requiere pensar en una variedad de consideraciones comerciales y técnicas para dar forma a la visión y los resultados generales. Las siguientes preguntas pueden ayudar a los líderes a comenzar esas discusiones.


  • ¿Cuán empoderado está su centro comercial y puede brindar información de ventas crítica? Los centros comerciales más efectivos tienen la autoridad institucional y la influencia para establecer la estrategia y rediseñar los procesos de conocimiento básicos. El éxito requiere un liderazgo sólido y un compromiso comprometido, así como una consulta continua con la fuerza de ventas para identificar qué herramientas, procesos y análisis pueden brindar información de la manera más útil.


  • ¿Qué inversiones en tecnología debería priorizar? Hacer un inventario de los repositorios de datos, las herramientas y los sistemas existentes en toda la organización a menudo puede ser revelador, ya que revela gemas ocultas en forma de datos comerciales y de clientes infrautilizados, así como brechas críticas. Esos conocimientos pueden ayudar a los líderes a determinar dónde priorizar el gasto y la contratación en tecnología. Las capacidades de evaluación comparativa con organizaciones pares también pueden ser instructivas.


  • ¿Con qué rapidez puede alinear los recursos con las atractivas oportunidades para los clientes? Los líderes deben asegurarse de tener los datos y los análisis para comprender los cambios en la demanda y adaptar su modelo operativo. Los análisis de segmento y de comportamiento pueden arrojar luz sobre los cambios en los hábitos de compra de los clientes, ayudando a los vendedores a alinear mejor su estrategia comercial y su enfoque de comercialización.


  • ¿Cómo será el perfil de vendedor del futuro? A medida que las organizaciones de ventas cambian a modelos digitales con centros comerciales centralizados, procesos más inteligentes y estructuras "sin límites", necesitan nuevas capacidades. Asimismo, las nuevas verticales y segmentos pueden volverse más importantes. Invertir tiempo por adelantado en anticipar las capacidades post-pandémicas clave puede ayudar a las organizaciones de ventas a adaptarse más rápidamente.




El éxito en la próxima etapa normal requerirá que las organizaciones de ventas analicen las interacciones virtuales, obtengan conocimientos casi en tiempo real, adopten canales digitales y se adapten a sus representantes de ventas. Al centrarse en desarrollar y escalar capacidades comprobadas, los líderes de ventas pueden activar el efecto dominó que necesitan para impulsar el siguiente nivel de crecimiento y rendimiento.